Trouver un moyen d'améliorer vos ventes est une entreprise dont la plupart des directeurs des ventes, des directeurs et des cadres parlent beaucoup. C'est en réalité une sorte de Saint Graal pour chaque entreprise qui exploite une force de vente dévouée.
Pour un concessionnaire en construction, la vente de quelques équipements supplémentaires peut faire de votre année. Cela est particulièrement vrai pour ceux qui vendent la construction de routes et matériel de construction lourd. Mais avant que vous soyez prêt à commencer à encadrer de nouveaux plans et approches pour vos commerciaux, examinons ce que nous savons.
L'information est facilement accessible à tout le monde grâce à un accès Internet, ils peuvent trouver tout ce dont ils ont besoin de savoir sur n'importe quoi.
Selon l'étude 2014 Equipment World Connectivity Study, 83.1% des entrepreneurs utilisent Internet pour rechercher des informations sur l'équipement, les camions ou les outils.
L'étude montre également que d'énormes quantités d'entrepreneurs avancent même plus loin dans le conduit de vente sans jamais contacter un concessionnaire:
• Recherche de marques et de modèles
• Recherche de spécifications
• Lecture des critiques de modèles
• Trouver un revendeur
• Estimation du prix de vente
Maintenant que vous comprenez ces informations, voyons comment vous pouvez inciter votre équipe à vendre plus d'équipement.
1. Meilleures conversations de vente
Comme on le voit, les entrepreneurs ont beaucoup plus d'autorité dans le processus de vente. Les données que les équipes commerciales ont fournies aux acheteurs sont désormais plus facilement disponibles. Dans de nombreux cas, ces entrepreneurs ont déjà pris une décision avant de contacter essentiellement un représentant. Et cela change les types de conversations commerciales dans lesquelles vos commerciaux s'engagent.
Au lieu de se concentrer sur des arguments, vos commerciaux doivent reconnaître les besoins de leurs clients. Et adapter leur message en fonction de la priorité des acheteurs est essentiel pour augmenter l'efficacité de leurs conversations de vente. Vos clients sont occupés. Les professionnels de la vente doivent aider leurs clients à résoudre de vrais problèmes commerciaux.
Cela signifie faire de meilleures recherches, développer des objectifs ciblés, poser les bonnes questions et présenter des solutions qui correspondent directement aux besoins des clients.
2. Propositions de valeur
Les professionnels de la vente parlent souvent de la valeur de vente, mais rares sont ceux qui savent ce qu'ils parlent. Il est plus simple de se concentrer sur le prix. Il est beaucoup plus difficile de reconnaître, de quantifier et de présenter la valeur à un acheteur. La valeur est un excellent moyen de contrebalancer les demandes de prix.
Par exemple, les entrepreneurs veulent connaître le prix. Mais ils doivent également connaître les capacités d'un équipement avant de l'acheter. Un équipement qui coûte 10,000 XNUMX $ moins cher sonne bien, mais cela ne leur sert à rien s'il ne peut pas effectuer les travaux comme ils en ont besoin sur un chantier.
La valeur de vente implique une compréhension claire du profit de votre produit et une compréhension détaillée de votre client. Cela comprend l'identification de ce qui est important pour vos contacts, qu'il s'agisse de gestionnaires, de parties prenantes ou de décideurs exécutifs. Vendre sur valeur demande de la sueur et de la détermination.
3. Coaching de vente
La plupart des directeurs des ventes sont promus parmi les professionnels de la vente dans les tranchées, et ils sont régulièrement parmi les représentants les plus performants, mais ils ne sont pas toujours les meilleurs pour former leurs employés. Un coaching de vente réussi peut avoir un impact perspicace sur la croissance.
Le coaching commercial performant implique de créer une véritable culture de coaching auprès de vos commerciaux. Ils doivent être capables d'évaluer les lacunes de compétences, d'élaborer des plans, d'observer les appels et de suivre un processus fiable.
Les équipes de vente performantes ont toutes ces caractéristiques en commun. Ils sont prêts à comprendre leurs prospects et à développer leur processus de vente pour répondre aux besoins de leurs clients. Si vous souhaitez améliorer les résultats de votre équipe, commencez à travailler sur ces domaines.
J'aime que vous ayez mentionné qu'un équipement moins cher n'aide pas s'il ne peut pas faire ce dont ils ont besoin sur un chantier. Mon beau-frère est entrepreneur et a récemment acheté une pelle d'occasion à très bon marché avant de se rendre compte qu'elle ferait ce dont il avait besoin. C'est une bonne leçon d'apprendre que le prix le plus bas n'est pas toujours la meilleure option.
C'est formidable que vous ayez parlé de l'importance de comprendre la valeur d'une machine. À mon avis, ce serait une bonne idée de rechercher un professionnel pour vous aider à valoriser votre équipement si vous le vendez. De cette façon, je pense que vous pourriez en tirer le meilleur parti, et ce serait plus facile à vendre. Merci pour les informations sur les machines lourdes et ce qu'il faut considérer lors de leur vente.